Négociation et vente B to B
Fort d’une expérience d’une trentaine d’années, Joaquim Ventura, directeur commercial et marketing chez Kodak, présente, ici, une méthodologie complète, avec des exemples concrets, pour maîtriser et mener à bien des négociations commerciales entre professionnels (B to B). Il propose, dans un premier temps, de reconsidérer la relation vendeur-acheteur, relation qui doit « être portée conjointement » sans aucune dépendance. Ensuite, l’auteur évoque les « sociostyles » qu’il convient d’analyser en s’interrogeant sur les besoins fondamentaux des interlocuteurs. Une fois cette connaissance approfondie, l’entretien de négociation est alors envisageable en s’aidant du « modèle IGOR (Identifier, Grossir, Oppresser, Résoudre) ». Seulement après ces étapes interviendra la remise de prix. L’ouvrage se terminant sur « une approche grands comptes ». V. B.
- Auteur(s): Joaquim Ventura
- Editeur: Les éditions Vuibert (Paris XVe)
- Nb de pages: 176 pages
- Format: 15 x 21 cm
- Imprimeur: Wilco (Pays-Bas)
- Impression: Broché
- Categories: Méthode
- Prix de vente: 18,90 euros